为什么你不能忽视SEO优化定价?

2020-03-23 5791人已围观

简介

  为什么你不能忽视SEO优化定价?

  多年来,我已经看到公司通过简单地从他们的帽子中取出一个数字并将其命名为一天来开始其定价旅程。

  一些竞争对手靠其竞争对手的价格(很可能是从他们自己的帽子中拉出来的)指导价格接近的。其他人发现自己懒洋洋地想知道出了什么问题,使自己的销售大跌。

  我们之前曾讨论过定价策略就像飞镖一样。以你的价格猜测有点像把飞镖蒙上眼睛。你会击中某些东西,但可能不会成为飞镖靶。根据成本或竞争对手的收费确定价格可能会更接近你-有些飞镖甚至可能落在板上。

  但是,对于大多数公司而言,仍有很大的改进空间。这就是定价优化的地方。SEO优化定价以平衡价值与利润可以对公司的成功产生巨大影响-一旦找到合适的价格,从销售和营销到增长和盈利的一切都会变得容易。

  你不能忽视优化价格。而且我不会说谎,要理解你的每个客户的意愿和支付能力确实需要付出一定的努力和研究。但是,像智能定价这样的定价优化工具使这一过程比以往更快,更容易。

  让我们深入研究公司在SEO优化定价时会犯的一些常见错误,你应该优化的内容以及如何开始SEO优化定价。

  什么是价格优化?

  价格优化是利用来自客户和市场的数据来了解如何最有效地对产品定价。最佳价格点是公司最能实现其目标的价格,无论这意味着增加的利润率,客户增长还是融合。

  价格优化中使用的信息包括:

  客户调查数据

  人口统计数据

  历史销售数据

  营运成本

  存货

  机器学习输出

  订阅生命周期价值和客户流失数据(用于订阅业务模型)

  定价优化与酒店,旅游,电子商务和其他行业中使用的动态定价策略类似,但是随着公司调整定价以适应实时需求,动态定价往往会发生更快的变化。

  你需要优化的内容

  定价优化的目标是找到利润,价值和欲望之间的完美平衡。由于你无法控制客户想要的产品和功能,并且添加有价值的产品功能需要花费时间和精力,因此大多数公司开始通过设置两件事来找到平衡:产品或服务的起价以及他们可能会进行的任何折扣或促销提供。

  起拍价

  你的起拍价或底价很重要,因为它可以让客户知道你的产品或服务是否值得他们投入时间和投资。在应用任何折扣或促销之前,应优化起始价格以匹配产品的基准需求。对于产品和服务随时间保持相当稳定的公司(例如食品杂货,办公用品甚至SEO工具产品),优化起始价格非常有效。

  优惠价格

  如果你正在销售中,则需要知道什么最适合吸引新客户。以折扣价提供你的产品-甚至在某些情况下甚至提供免费版本-是吸引新客户的好方法(通过免费增值产品获得的客户的成本几乎是直接签署付费产品的客户的一半))。

  促销价

  哪些促销优惠最能为你和你的客户提供服务?减价会带来额外的利润,还是你更好地收取起价?你应该在起始价以下提供多少折扣?在特定的价格点卖东西需要多长时间?优化促销价格可以帮助促进新推出的产品和促销捆绑的销售,例如,SEO工具公司推出新产品或捆绑多个产品。

  为什么许多公司定价失败

  简而言之,大多数公司都不愿意努力优化其定价决策。确定正确估值所需的所有客户研究都需要时间和精力。出人意料的是,平均公司只花费更少的十几个小时,每年对他们的定价策略,这是不够的。

  相反,公司转向诸如猜测,依靠折扣而不是基于价值的定价之类的策略。

  猜测

  许多公司只是在猜测最佳价格点,而不是使用客户提供的分析和指标。这是一个阴险的周期。通过正确的定位和促销,甚至可以在某种程度上猜测你的价格- 很容易将其视为你的价格“足够好”的标志。最终,你将金钱留在了桌上。

  误会

  许多公司不知道应将多少不同的定价层级或价格水平纳入其定价结构。常见的误解是,更多的层等于更多的转化。数据显示,太多或太少的选择都会推销潜在客户,随着等级的增加,转换率会明显下降。

  层数

  严重依赖折扣

  打折的问题在于许多公司像大锤而不是手术刀一样进行打折。是的,它可以在短期内增强你的获取指标,但是随着时间的流逝,折扣可以使你的SEO工具生命周期价值降低30%以上。打折客户的流失率是全价客户的两倍多 -他们要么经过培训就降低了产品的价值,要么他们根本不是合适的客户。

  折扣客户

  不按价值定价

  基于价值的定价是最佳的价格优化模型,因为它包括你和客户的最优价格。基于价值的定价的目的是弄清楚每个客户愿意为你的产品支付多少,因此你可以通过向每个客户确切地支付他们愿意支付的价格来最大化收入。但是,弄清楚该价格应该是什么并不容易。

  目标

  这就是为什么如此多的公司通过根据竞争对手的价格或成本来确定价格而损失收入的原因,而他们却不想付出任何努力。

  如何优化价格

  为你的产品找到合适的价格(使客户的价值最大化并为你带来利润的价格)始于对客户的深入了解。你需要了解谁是你的最佳客户,他们喜欢什么功能以及他们需要什么功能。一旦了解了这一点,便可以使定价与它们的价值保持一致,跟踪所做价格变化的结果并随着时间的推移而改进。

  1.了解你的客户

  SEO优化定价完全取决于数据-定性和定量。硬数据是找出客户愿意为你的产品支付多少费用的唯一方法,这是摆脱猜测周期的关键。

  定量数据(例如交易数据,客户评论,供需数据,流失率,MRR等)向你展示了你的工作方式和需要更改的内容。像Price Intelligently这样的软件可以帮助你了解这些指标,并根据人口统计,心理和客户偏好对数据进行切片和切块,从而将其转化为定价见解。

  与帮助客户一样,定性数据也来自与客户的交谈。调查虽然很棒,但并不适合拿起电话并与客户进行实际交谈,询问他们有关价格敏感性以及他们在产品中最看重哪些功能或优势的话题。

  2.量化价值

  收集完所有客户数据后,就该算出“价值”对客户真正意味着什么了。这意味着制定你的价值指标。你的价值度量基本上是什么,以及如何你为你的产品识别,并沿着你的定价计费正确的价值度量的生存和发展之间的差异。

  从用户分析服务Hotjar中查看此定价页面示例。Hotjar的价值指标是网页浏览量-价格的上涨取决于你的网站每天处理的网页浏览量。

  找到权利

  SEO工具公司的其他常见价值指标包括席位数量,托管文件的数量,使用的带宽等等。你的价值指标应符合客户的需求,并且应易于扩展。你可以在此处阅读有关查找价值指标的更多信息。

  3.分析数据

  你已经收集了一些客户数据并确定了客户的价值-现在是时候寻找驱动或贬低价值的功能,优势,价格点和价值指标的模式。你还将发现不同的细分市场和角色要为产品支付不同价格的意愿。

  使用你的发现来为产品或服务创建层级和适当的程序包。每个层级均应按照你的价值指标定价,并应与不同的买方角色保持一致,以便为每个客户群提供正确数量的产品或服务。

  4.调整价格并监控

  即使设置了价格,你仍然没有完成-与竞争对手相比,你提供的价值在不断变化,因此你需要不断监控和调整价格。

  定价是一个持续的过程。你应该使用定价策略来消除尽可能多的疑问。回想一下我们早前的飞镖板示例-调整价格有助于消除飞镖板的各个部分,并在了解有效方法的更多信息时,着重于使飞镖着陆的正确区域。

  你需要不断收集数据并分析客户从产品中获得的价值,以确保你所提供的产品仍能满足客户的需求和价格需求。确保密切关注价格,并了解客户的反应。如果需要,请重新评估并进行更改-但不要太快切换,因为你可能会疏远潜在客户或现有客户。

  定价优化软件中需要寻找的6个功能

  定价优化与过去的耗时过程相比已走了很长一段路。如今,像智能价格这样的软件可以使收集客户数据,优化价格和最大化利润的过程变得更加容易。无论你选择哪种定价优化工具,都应该注意以下一些必备功能。

  1.定价和包装

  你如何区分功能和计划的定价?正确的定价优化工具可以根据数据给出清晰的包装和定价建议,告诉你客户最看重,最愿意支付的功能。

  2.价格本地化

  本地化价格可以将转化次数提高11-18%。通过软件SEO优化定价可以帮助你获得更多的增长,从而使客户在世界任何地方都满意。

  3.买方角色

  谁在购买你的产品,你如何定位最佳客户群?定价优化软件可以告诉你你应该针对哪些客户群和受众特征,以及客户最愿意支付的功能和价值主张。

  4.路线图

  你的开发时间是有限的,因此你应该始终明智地花时间在可以提高保留率的功能上。在开始构建之前,请使用价格数据通过了解哪些潜在功能将吸引最多的客户并带来最高的收入来推动产品路线图。

  5.转向订阅模式

  定价优化软件应使从一次性付款过渡到订阅业务模型变得顺畅而直接,使你可以在不损失客户满意度(或收入)的情况下加入订阅经济体系。

  6.竞争性监测

  保持领先地位并监控你的品牌。定价优化软件应告诉你品牌的哪些功能和部分正在赢得你的客户而不是竞争对手,从而使你能够监控品牌的放大(或缺失)并确保你设置有竞争力的价格。

  别再把钱留在桌上了

  如此多的公司没有花时间在定价上真是可惜。较差的价格(或对大多数公司而言不存在的价格优化)会导致很多问题,机会错失和收入低下。

  出售什么都无所谓-SEO工具软件,杂货,高档钱包甚至重型机械。SEO优化定价是影响力很大的增长杠杆,这是你绝对不能错过的事情。有了合适的工具来优化价格,这一过程就不会很困难。